2010年，形成产业规模优势的建材、家居产业开始加速整合。经过10余年发展起来的品牌企业凭借其规模与品牌优势开始展开产业链整合与市场兼并，资本也开始对这个产业内的企业愈发感兴趣，而这也加速了产业向深度与广度的大整合。为此我们专访了北京索利特新型建筑材料有限公司的大客户经理付志刚。 请您介绍一下北京索利特新型建筑材料有限公司 付志刚：目前为止我们在全国22家支分公司，都具备生产能力，我们是自己研发、生产、销售、施工一体的，在全国首家在保险公司投保，首家我们有自己研发的高校合作，跟成都工业大学合作。我们成立了一个保温学校，我们最开始入这个这个行业的时候有一个培训的机制，研发、生产、施工一体的，我们也是具备第一家有施工资质的企业。 发展了这几年，从2008年，现在有六种保温体系，聚苯颗粒、聚苯板、EPS板、聚氨酯、酚醛树脂，酚醛就是所谓市场A级保护板。现在生产线投入1000多万，全国有3家，现在对防火等级材料要求比较高。目前全国市场走向，从北方到南方要求保温的性能不一样，等级也非常高，但是我们这几年在全国做了几个代表性项目，2010年在山西大同做了27万平米的聚氨酯板，防火等级达到B1级，跟国家建设部、建委做了“康居认证项目”。在内蒙古鄂尔多斯建了住宅工业小区，对防火等级保温效果在全国来讲是最领先的，和其他地产公司合作也比较多。 您是负责大客户部的，谈谈索利特跟一些房产企业有什么合作项目，合作情况怎么样? 付志刚：现在和地产公司合作最多的是万达、绿城、龙湖、碧桂园，这几年也是全国性的发展，合作项目比较多。因为做项目不是一天两天，工期要达到两三个月，我们做项目是从包工包料，达到三四个月时间，达到质保金要一两年，要是做不好的话，下期就没有合作了，钱也拿不回来。所以为什么成立这个部门，就是跟地产公司能有战略合作。现在各地产公司，包括我们跟新浪网合作的平台，从各地产公司平台了解到我们产品，也了解到各地产公司在全国的需求，就节约了时间，我们也更有效的进行渠道拓展。 建材部品企业和开发商沟通、合作的主要障碍是什么? 付志刚：现在各地产公司有的采购渠道不同，要求模式可能也各种各样，现在全国保温企业也很多，但是不单纯是生产，有经销、代理，价格很乱，有的报价和施工都没有自己的资质，要求各地产公司严格从审视自己资质出发，因为有些小公司不具备这个平台和条件，没有必要让它参加这种投标。 与开发商合作，您有什么体会与感想？ 付志刚：其实我们最希望能跟合作者越严格越好，要求越高越好。因为我们做了这么久，包括资格预审，就是公司这几年工程实力，低于五年的工程实力，如何保证你的质量，怎么说你的质量好，你的质量差，要用时间来验证。你说你的好，好在哪里，通过各个项目去考察。另外，现在我们跟地产公司有一个瓶颈阶段，就是回款可能是一个问题，包括谈战略合作，这都是双赢双向的，我们的亮点在哪里，优势在哪里，包括现在跟地产公司合作，它的付款条件也不是那么统一。 我们跟合作商信息沟通方面有什么障碍? 付志刚：我们之前各个地区都有成熟的销售队伍，因为现在市场上看各大地区楼盘，通过项目找到地产公司的有，因为做地产公司是一期、二期，也有通过我们一期合作，如果合作愉快我们就顺延下去。通过网络上，地产公司不是很多，我们所谓自己内部营销方略，经销商、代理商会多一点。 房商联盟就是在努力搭建一个沟通开发商和建材企业的平台，您对这方面有什么感想? 付志刚：我们通过网站去搜索，比如我们点开网页，需要针对性比较强的。举一个例子，我们这个行业是外保温，网页里就设这一栏，点哪个合作企业，如果是奔着装修的话，我们专业性就不强了，要突出我们行业，突出我们所在跟地产公司的合作，假如现在地产公司要找外装饰面、外墙保温，包括外墙涂料、贴砖，这些就一目了然。 网络平台对于建材企业拓展渠道有什么作用? 付志刚：资源共享。地产公司楼盘特点展示，包括我们和绿城合作，因为属于节能保温，外墙保温用的是最好的保温材料，好在哪里?通过我们这个平台，介绍我们材质特能以后，我们公司给他介绍，它的保温效果，整个流程进行介绍。这个平台也是信息互相交流，也是了解保温企业有没有需要采购的东西。我们亮点，包括我们现在优势，我们在这个行业领先的主打产品是什么。 |
